做精產品，不斷“聚焦”、“挖潛”，在保證企業“金字招牌”的同時，為企業客戶提供更高的利潤空間，并根據市場變化調整企業發展戰略，保證企業在市場遭遇風霜時可以平穩過渡。這是愛思開金潮塑業（煙臺）有限公司（以下簡稱“SK金潮”）針對市場環境做出的戰略調整。這些戰略調整讓該公司平穩地渡過了2014年的市場嚴冬。為讓讀者得以分享這一戰略調整思想，本刊采訪了SK金潮總經理許建軍。
營銷策略應“因時而變”
記者：管材業競爭日益激烈，SK金潮2014年的市場銷售有哪些特點？
許建軍：2014年管材市場萎縮嚴重，一些企業早在2014年5月份就表示其市場銷售額已下降一倍。對SK金潮來說，2014年上半年，SK金潮的市場銷售量同比增長了20%，但下半年市場銷量下降嚴重。雖然2014年SK金潮的市場銷售總額基本與上一年持平，但利潤有所下滑。造成這種現象的原因有兩方面。第一，銷售競爭激烈。塑料管道業利潤原本就較低，2014年眾多企業開始降價，但SK金潮為了保證利潤并未大幅降價。第二，2014年原料價格沒降反升。金潮管材使用的是韓國SK原料，而2014年，韓國原料價格比2013年有較大幅度的上漲。
記者：SK金潮見證了中國地暖管材業的發展，在目前的市場環境下，管材企業該注意哪些問題？
許建軍：在市場困難期，企業所出現的問題，基本上都集中在資金和管理這兩方面。所以，企業一定要根據市場情況變化而調整自身發展策略。企業要在這樣的市場環境下擴張發展就一定要“穩”。以SK金潮為例，SK金潮的發展原則就是“小步快跑”，走穩每一步。金潮一直有意識地提高產品品質和產品價格，擴張速度比行業平均擴張速度還要低。早在2007年，金潮就已經在資金問題上采取了一系列政策。從2013年開始，SK金潮在貨款控制方面更加嚴格，同時建議經銷商盡量少做或不做風險較大的工程項目，從而保證其自身資金的良性運轉。多年來，SK金潮不斷通過多種形式保證資金安全，從而更好地保證了企業在市場變化過程中可以平穩渡過市場困難期。SK金潮意識到，企業只有保證品牌口碑、保護好自己的“金字招牌”后，才能謀求更大發展。
做精產品，保住“金字招牌
記者：管材企業如何才能保證自身品牌的好口碑？SK金潮將怎樣保證自己的“金字招牌”在消費者心目中的地位？
許建軍：管材企業首先要把產品做精、做細。國內好的地暖管材產品和國外產品之間的差距，主要在于設計理念及產品的精細化等方面。由于前幾年中國管材市場擴張較快，眾多企業著力拓展市場空間，在產品精細度方面做得還不夠，包括企業管理的精細化、市場服務的精細化等都需進步。這些因素導致國產管材產品在細節上還不夠完美，讓消費者感覺產品檔次還不夠。舉個例子，國外管道產品的連接件做得十分細致，用戶使用時既可靠又方便。而國產管材產品可能還需要在這方面有所完善。企業一定要站在用戶的角度考慮問題，要考慮到用戶的使用感受，給用戶提供質量可靠物超所值的產品。
鑒于此，SK金潮提出“聚焦”和“挖潛”兩大理念。“聚焦”，就是保證產品質量、把產品做精做細；“挖潛”就是在保證產品質量的前提下提高企業的生產效率降低成本、提高管理效率減少企業內耗，在產品及物流等方面形成配套服務，讓客戶的成本降至更低。前幾年SK金潮一直在增加產品種類，就是為了讓客戶可以在金潮采購到工程施工中所需要的多種產品、方便客戶的同時，降低客戶的物流成本。
記者：在市場營銷方面，SK金潮有哪些獨特的方式？
許建軍：SK金潮正在嘗試聯合業內比較知名的企業、品牌經銷商，形成企業間的戰略合作，大家資源共享。比如SK金潮2014年上線的A.O.史密斯商用凈水產品，就是在SK金潮的銷售渠道里推廣其產品。而地暖系統中涉及的其他產品品牌也可以加入進來，利用SK金潮的銷售渠道形成一個品牌聯盟，共同推動市場發展。比如，我們中標了一個工程項目，管材、壁掛爐、溫控器等產品優先使用品牌聯盟企業的產品。當然，一定要讓品牌聯盟的產品品質過關，要對終端用戶負責。一旦用戶在使用過程中發現了問題，可以把問題反饋到同一經銷商那里，然后由相應產品企業為其提供售后服務。我們希望通過這種模式形成企業間的強強聯合，保證企業長久發展。
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